南京窗帘价格联盟

谁来为眼镜“代言”?

沈姥姥说事儿 2018-05-15 03:07:56



在最近一次培训课堂上,我和学员做了一次互动。

 

我拿出一副眼镜让大家猜猜镜架的市场价格是多少。


有学员回答说800,也有学员回答说1000,甚至有学员猜300。

 

然后,我告诉大家,这副眼镜的品牌叫做Lindberg林德伯格,是丹麦皇室御用品牌,每副眼镜均为手工定制。我再让大家猜它的价格。


学员们猜是2000至3000元,有略懂这个品牌的猜4000元。


接着,我再透露一些信息给大家。戴林德伯格眼镜的名人很多,其中最出名的有三位。第一位是丹麦女王玛格丽特二世;去年女王访华,到南京大屠杀遇难同胞纪念馆献花时,戴着的眼镜就是林德伯格。还有一位欧洲政要就是法国总统奥朗德;他甚至因为戴林德伯格眼镜而遭到媒体批评,媒体说“一个法国总统不戴法国眼镜却戴丹麦眼镜是不爱国”。第三位是将98%的个人财产捐给慈善事业的比尔盖茨。说完这些,再请大家猜猜这副眼镜的价格。


这时,有学员猜6000元,有的猜10000元。




这时,我抛出了重磅炸弹。


“这副眼镜的镜圈是用天然水牛角制作的。”我说“并不是所有的水牛角都适合做眼镜的,必须是到一定年龄的;并且水牛角眼镜必须用整片水牛角雕刻打磨制成,不能拼接,所以一只水牛角仅仅可以做十几支眼镜。整个过程均由丹麦工匠手工完成,历时数月,每一副的花纹都独一无二,并且每副都刻印了用户的姓名。现在,大家再猜猜这副眼镜的售价是多少?”


于是,学员们开始2万、3万往上喊。

 

这时,我公布了答案。这副眼镜的售价是18000元。居然前排有学员说了句:“这么便宜啊”。



 

游戏做完,我问让大家思考一个问题:“为什么最初看到这副眼镜的时候,有人甚至认为才值几百元,但到最后有人却认为它可以卖到3万呢?”

 

学员们回答:因为之前不知道商品背后的故事,仅仅凭外观来判断,这就是一副很普通的“板材”眼镜而已。

 

是的!让我们来想象一下一名普通消费者看到这副眼镜时的感觉吧。他或许会和大家一样,认为这只不过是一副普普通通的眼镜,顶多也就卖几百元。但如果让他知道了这副眼镜背后的故事,情况就会发生变化。

 

最理想的情形就是,顾客心想“这样一副眼镜岂不是要卖好几万啊”,然后听到店员说售价是18000,没准顾客还觉得便宜呢。


当然,拿一两万的眼镜来举例是有些极端的,但如果换做几百元或者几千元的眼镜,也会得到同样的结论——仅凭商品本身是很难让顾客认可其价值的,因为商品不会说话!。

 

既然商品本身是不会说话的,就只有靠配镜师来为他们“代言”;而要做好这个代言人,就要求配镜师学习更多商品知识和品牌知识。

 

但事实却令人担忧。


眼镜零售企业对于商品的价值体现非常不重视,这可以从商品的陈列展示的随意性、配镜师相关知识培训匮乏等方面窥见一斑。

 

相比之下,电商更为重视商品的展示,因为他们没有“说话”(配镜师的推荐)的机会,一切的机会只在用户在网页停留的那几秒钟内!





 

以下是一家销售“牛角”眼镜的电商所做的页面,因为篇幅太长而做了删减。


在实体店抱怨电商抢走顾客的时候有没有问过自己:实体店的配镜师中有几个可以在消费者面前说出比这家电商更多的信息?

 



所以,与电商相比,我们要学习的还有很多!






一个22年的眼镜人

2到称自己为姥姥

平时做培训就唠叨个不停

还嫌话说的不够多

于是就创建了这个微信号


如果你有啥事想要问姥姥

可以扫描以下的二维码

不过,小心,是要付费的





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本文仅代表由沈理先生扮演的沈姥姥的个人观点

与沈理先生本人无关

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